Analiza danych o klientach w marketingu i sprzedaży – cz. 2

Dział Marketingu ma za zadanie określić, jaką strategię promocyjną zastosować do wybranych klientów w zależności od ich potencjalnej wartości.

Analiza wartości życiowej klienta (Lifetime Value Analysis)

Analiza LTV umożliwia ocenę wartości klienta, w oparciu o oszacowaną wielkość zysku jaką wygeneruje on w trakcie współpracy z firmą.

• oszacowanie potencjalnej wartości klienta dla przedsiębiorstwa oraz uzyskanie informacji, czy warto w niego inwestować
• wyznaczenie czynników wpływających na wartość klienta
• wybór optymalnego sposobu prowadzenia kampanii skierowanej do wybranych grup klientów

Celem Działu Sprzedaży jest określenie jaka będzie wielkość sprzedaży danego produktu w następnym kwartale.

Prognoza sprzedaży

Rozwiązaniem jest zastosowanie metod do analizy procesów stochastycznych, które umożliwiają wykonanie prognozy zysku lub wielkości sprzedaży na podstawie czynników, takich jak: zysk oraz wielkość sprzedaży w poprzednich okresach, zmiany warunków makroekonomicznych, wyniki kampanii promocyjnych firm konkurencyjnych lub inne czynniki losowe.

• prognozowanie przychodów ze sprzedaży produktów i usług
• szacowanie budżetu na kolejne okresy uwzględniające rzeczywiste trendy na rynku
• optymalne zarządzanie produkcją lub składaniem zamówień na dostawy

Dział CRM ma za zadanie określić, kiedy podjąć zintensyfikowane działania mające na celu utrzymanie wybranych klientów.

Analiza czasu przetrwania klienta (Survival Analysis)

Analiza przetrwania szacuje czas korzystania przez klienta z oferowanej mu usługi i ocenia zmieniające się w czasie prawdopodobieństwo jego rezygnacji. Wyniki analizy pozwalają na przewidywanie zachowań klientów w postaci rozkładu czasu przetrwania dla pojedynczych klientów.

• uzyskanie informacji pozwalających na ustalenie przewidywanego czasu współpracy z klientem
• umożliwienie podjęcia odpowiednich działań z wyprzedzeniem
• śledzenie zmian rozkładu czasu przetrwania pod wpływem różnych działań (np. kampanii marketingowych)
• lepsze zrozumienie zachowań klientów i czynników determinujących je

Dział Marketingu ma za zadanie ustalić, który zespół cech produktu jest preferowany przez klientów oraz jak wybrany produkt przedstawia się na tle oferty konkurencji.

Analiza Conjoint

Zastosowanie analizy Conjoint umożliwia m.in. porównywanie różnych wariantów produktów na podstawie użyteczności, z jaką wiążą się one dla klientów. Wynikiem analizy Conjoint jest dobór najlepszej kombinacji cech wybranego produktu.

• uzyskanie informacji jaka kombinacja cech produktu jest pożądana przez klientów
• lepsze dopasowanie oferty produktowej do oczekiwań klientów
• prognozowanie udziału różnych wariantów produktów w rynku